Reziprozität: Wie Sie mit Geschenken Kunden gewinnen

Morgens um viertel nach Sieben. Allgemeine Aufbruchsstimmung. Gleich geht’s los zur Arbeit. Der 35-jährige Bankkaufmann Michael Hansen verabschiedet sich von seiner gleichaltrigen Frau Andrea mit einem Kuss und den Worten „Ich liebe Dich!“. Kaum hat er dies ausgesprochen, antwortet seine Frau bereits: „Ich liebe Dich auch!“.

„Schön!“ - mögen Sie jetzt sagen, „Aber was hat dies mit Reziprozität zu tun?“

Eine ganze Menge. Denn Herr Hansen „schenkt“ seiner Frau in diesem Moment seine Liebe. Und wir Menschen neigen dazu, uns für Geschenke zu revanchieren. Also antwortet Frau Hansen beinahe automatisch, dass sie ihn auch liebt.

Wie Läden mit Reziprozität mehr Besucher als Kunden gewinnen

Kurz nach Zehn. Andrea Hansen hat heute frei. Statt Arbeit steht heute entspanntes Shopping auf ihrer Agenda. Sie fährt zum Hackeschen Mark. Dort schlendert es sich besonders schön: viele kleine Straße, nette Cafes und interessante Boutiquen.

In einem Laden für exklusive, italienische Schuhe wird sie gleich am Eingang ganz besonders begrüßt: mit einem Glas Champagner. Natürlich kostenlos. Das steigert nicht nur Ihre Stimmung sondern auch ihre Kauflaune: Obwohl sie nicht vorhatte, neue Schuhe zu kaufen, greift sie nun doch zu. Schließlich ist es ja auch wirklich ein toller Laden.

Hier finden wir es wieder, das Prinzip der Gegenseitigkeit.

Wir wollen niemanden etwas schuldig bleiben. Also zeigen wir uns erkenntlich. Dies gilt im Privaten wie im Geschäftlichen. Auch für unsere Online-Marketing Agentur. ;-)

Wie Kellner mit Reziprozität mehr Trinkgeld erhalten

Kurz nach Zwölf. Herr Hansen arbeitet bei einer Bank am Alexanderplatz. Er hat jetzt Mittagspause bis um Eins und ist mit seiner Frau zum Lunch am nahen Hackeschen Markt verabredet. Ausgesucht haben sich die beiden das Maredo Steakhaus. Von seinen Kollegen weiß er, dass deren Mittagsangebot sehr gut schmeckt und besonders schnell serviert wird. Perfekt für seine kurze Mittagspause.

Wie immer vergeht die Zeit wie im Fluge. Kaum dass sich die beiden versehen, ist die Mittagspause auch schon fast wieder vorbei. Der Kellner bringt den beiden die Rechnung in einer kleinen Schale. Beigelegt hat er zwei Bonbons.

Eine nette Geste. Das gefällt den beiden. Der Kellner ist ihnen sympathisch. Natürlich zeigen sie sich auch großzügig und geben reichlich Trinkgeld.

Schon kleine Aufmerksamkeiten erzielen oft große Wirkung. Gleich ob die Bonbons aus obigen Beispiel oder der kostenlose Ouzo beim Griechen, meist machen sich kleine Geschenke bezahlt. Sie erhalten nicht nur die Freundschaft, sie helfen auch dabei, noch mehr zu verdienen. Deshalb ist diese Prinzip in der Conversion Optimierung ein so wichtiger Hebel.

Was ist der Grund für unser Streben nach Ausgleich?

Die Reziprozität zählt zu den fundamentalsten Prinzipien menschlichen Zusammenwirkens: Dem Interessenausgleich durch das gegenseitige Geben und Nehmen. Dies sichert dem sozialen Frieden – und somit ein ungefährliches Leben. Nicht umsonst gilt auch in der Ökonomie und Rechtssprechung „quid pro quo“: Jede Leistung erfordert eine adäquate Gegenleistung.

Unser Rat: Gehen Sie in Vorleistung - Beschenken Sie Ihre Kunden

Wie überall im Leben muss einer den Anfang machen. Gehen Sie den ersten Schritt und bieten Sie Ihren Kunden einen Vertrauensvorschuss. Beschenken Sie Ihre potentiellen Kunden. Und dies ohne eine Gegenleistung einzufordern. Ihre Kunden werden es Ihnen danken. Mit Loyalität, Verbundenheit – und weiteren Bestellungen. Denn wer möchte schon wohlmeinenden Menschen etwas schuldig bleiben? Eben, und genau deshalb neigt jeder dazu, sich erkenntlich zu zeigen.

Und das Beste dabei: Die Rechnung erfolgt zumeist nicht Münze für Münze. Denn die Beschenkten wechseln nach Erhalt des Geschenks oft in ein anderes mentales Programm, weg vom ökonomischen hin zum sozialen Modus. Und hier zählt nicht mehr das Geld, sondern die soziale Komponente der Gegenseitigkeit. Da spielt es dann auch keine Rolle, wenn das Geschenk (sagen wir eine Produktprobe) einen Wert von nur 3 EUR hatte und eine Bestellung mindestens 20 EUR kostet.

Kostenlose Produktproben

Douglas beispielsweise versendete mit jeder Bestellung eines Sisley-Produktes ein attraktives Sisley-Täschchen (natürlich nur solange der Vorrat reicht, siehe das Prinzip der Verknappung). Und auch bei jeder anderen Bestellung können kostenlos zwei Produktproben ausgesucht werden.

Unser Geschenk an Sie? Eine kostenlose telefonischen Erstberatung. 
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